In questa intervista CityWire ha intervistato Alfonso Selva, cf di Allianz Bank Fa attivo a Roma, che racconta le ragioni personali alla base della sua scelta professionale.
(Qui trovi l’intervista originale su CITYWiRE )
Siamo all’interno di Microfono Aperto, la rubrica di Citywire Italia dedicata alla voce dei professionisti della consulenza finanziaria. Uno spazio di confronto diretto per conoscere le esperienze, le idee e le prospettive di chi opera quotidianamente al fianco dei risparmiatori.
In questa intervista incontriamo Alfonso Selva, cf di Allianz Bank Fa attivo a Roma, che racconta le ragioni personali alla base della sua scelta professionale, la trasformazione del settore, l’impatto dell’intelligenza artificiale e le principali esigenze patrimoniali dei clienti del suo territorio.
Perché hai scelto di diventare consulente finanziario?
È stata una evoluzione naturale da dipendente bancario: sono stato chiamato appena finita la scuola superiore di ragioneria e sono entrato come dipendente, poi dopo circa 10 anni ho capito che volevo essere libero di decidere come lavorare per i miei clienti e ho scelto di diventare un libero professionista. Ai tempi, nel 1994, sono diventato promotore finanziario e poi la professione si è evoluta in consulente finanziario. Sono stato fortunato perché la scelta che ho fatto si è rivelata giusta per me e per i miei clienti. Mi ritengo un uomo felice e fortunato per fare una professione che mi piace, pur con tutte le difficoltà che ci sono sempre.
Cosa ti incoraggia e cosa, invece, ti spaventa del futuro di questa professione?
Mi incoraggia pensare che sono utile a chi incontro e diventa mio cliente e anche a quelli che non lo diventano, ma a cui instillo una piccola scintilla che li spinge a pensare a come e a cosa fare per migliorare il loro futuro finanziario. Il futuro non mi spaventa perché, dopo aver visto molte crisi e averle attraversate e gestite con i miei clienti, ho capito che il rapporto umano è fondamentale e che lo spauracchio della AI è solo un aiuto a chi sa e saprà usarla per migliorare la sua professionalità e dare risultati migliori ai suoi clienti.
Temi che, in futuro, i guadagni dei singoli professionisti possano assottigliarsi? Se sì per quali ragioni? Se no, per quali ragioni?
Questo è un tema da affrontare. I guadagni si sono ridotti per via della concorrenza delle reti e dei nuovi modi di investire come Etf o simili. Però penso che se, come vedo, anche il consulente finanziario che lavora per una banca sfrutterà nel modo migliore i nuovi paradigmi di investimento, allora i guadagni potranno rimanere stabili e anche aumentare. Questo nonostante Etf o AI.
Pensi che l’intelligenza artificiale possa sostituire, almeno in parte, il consulente finanziario? Quale valore umano e professionale ritieni insostituibile?
Come detto prima, l’AI non è un sostituto del consulente finanziario, ma un valido aiuto. La differenza sarà tra chi la saprà usare a suo vantaggio e chi invece la subirà e ne vedrà solo gli aspetti negativi e distruttivi nella professione. Ogni rivoluzione divide il modo lavorativo tra chi usa la nuova tecnologia e chi invece ne viene usato. Il valore insostituibile è quello del rapporto umano con i clienti.
Sicuramente una macchina è più brava a costruire un portafoglio di investimenti, ma per ora e sembra ancora per molto, le macchine non hanno una vera empatia, ma solo quella finta accondiscendenza chiamata in inglese “sycophancy” che molti umani apprezzano, ma che non è quello che dovrebbe fare un vero consulente finanziario.
Io credo nel confronto con il cliente e con il “fatti dire sempre la mia opinione”, anche e soprattutto quando non collima con quella della persona che ho davanti. In conclusione è la vera relazione di empatia e di comprensione profonda della persona che si ha davanti che è insostituibile, mentre la pura tecnica può essere demandata ad una macchina che usa l’AI.
Quali sono le caratteristiche e le esigenze tipiche del cliente medio di un territorio come quello in cui operi?
Io opero a Roma e in provincia di Roma generalmente, ma ho anche clienti che risiedono all’estero. La caratteristica media è quelle di avere poca dimestichezza con l’investimento e molta con il risparmio e che il cliente medio ha paura di perdere perché legge o ha sentito racconti distorti di perdite sugli investimenti. Questo porta la maggioranza delle persone ad essere prevenute sugli investimenti azionari e a guardare nel breve o brevissimo termine, perdendo così le occasioni di far crescere veramente il proprio patrimonio.
Le principali esigenze sono quella di mettere da parte del soldi per integrare la pensione, per comprarsi una casa, per costruire un salvadanaio per i figli quando saranno grandi e ultima, ma non ultima quella di coprire la grande paura del “non si sa mai cosa può succedere”.
Poi ci sono le eccezioni lungimiranti, ma il cliente medio è quello che ho detto prima e molto del mio lavoro è erogare cultura finanziaria, cosa che faccio usando il mio podcast Finanza Semplice che dal 2020 ha quasi 400 puntate, con il mio canale YouTube Finanza Semplice con quasi 2.000 video e circa 3.500 iscritti, con i miei libri, uno gratis sul mio sito www.alfonsoselva.it e due in vendita su Amazon. I libri sono rivolti a due pubblici diversi, uno agli imprenditori dal titolo “Tesoreria trasformativa” e l’altro ai privati dal titolo “Da risparmiatore a investitore”. Poi uso tutti i social disponibili per aumentare la cultura finanziaria anche a chi non è mio cliente.
Quali sono le asset class e gli strumenti finanziari cui guardi con più attenzione per i tuoi clienti, sia in negativo sia in positivo?
Secondo me non bisogna partire con lo strumento, ma con le esigenze e gli obiettivi del cliente che ho davanti, poi dopo scelgo quali strumenti finanziari usare tra le migliaia che ho a disposizione. Ogni strumento finanziario può essere positivo o negativo in assoluto o in particolare per la persona che ho davanti. Io non ho preclusioni, neanche per quanto riguarda gli ultimi strumenti finanziari arrivati da poco sul mercato come Bitcoin e criptovalute, che come tutti gli altri vanno spiegati al cliente e usati se e quando sono utili per i suoi progetti personali.
