Consulente Finanziario. Ma cosa fa? Scoprilo nella mia intervista sul ruolo di Consulente Finanziario. EP 54

Ciao e benvenuto al podcast “Finanza Semplice” di Alfonso Selva, il podcast dove si parla solo di finanza in modo semplice.

PUNTATA N°54

Ciao e benvenuto ad una nuova puntata del podcast “finanza semplice” di Alfonso Selva. Siamo arrivati alla puntata n°54, insomma niente male per un podcast nato da poco in periodo pre Covid. Oggi proseguirò sulla linea che ho tenuto quest’estate, di pubblicare delle interviste. Sì, non interviste di qualcun altro, ma un’intervista a me. Mi hanno intervistato alla Radio Roma Capitale per il ruolo del consulente finanziario. Mi hanno chiamato, hanno detto che – bontà loro – ero un po’ rappresentativo della categoria, e quindi mi hanno fatto una bella intervista che ti metterò qui di seguito.

Se mi hai seguito fino alla 53° puntata, se ti sono piaciuto e se ti sono rimasto utile, mi farebbe piacere se tu mi mettessi le cinque stelle sull’Apple Podcasts e anche scrivessi una bella recensione. Se non hai Apple Podcasts, puoi sempre scriverla su Spotify o su Spreaker che sono le altre piattaforme di podcast che uso. Poi, una bella novità, quest’estate ho deciso di creare il gruppo “Finanza Semplice” dove mi piacerebbe che tu ti iscrivessi per scambiarci impressioni. Io pubblico uno o due post al giorno, pubblico le mie idee sulla giornata, su quello che sono gli accadimenti di banca, finanza, investimenti, notizie utili un po’ per tutti quanti. Quindi se ti fa piacere iscriviti al gruppo Facebook “Finanza Semplice”, lì potremmo scambiarci anche commenti su quelli che sono gli accadimenti, sui miei post oppure se mi vorrai chiedere cose che ti possono interessare. Anzi, se ci sono delle cose di cui vorresti che io parlassi in questo podcast, lì è il posto giusto. Iscriviti oppure scrivimi ad info@alfonsoselva.it e chiedimi “Alfonso, ti va di parlare di questo argomento? Mi piacerebbe saperne di più su questo!” oppure “Che ne pensi di quest’altro?” magari poi traggo spunto da questo per creare una puntata dove parliamo di quello che piace a te. Ti lascio a questa intervista che mi hanno fatto. La trovi anche su YouTube chiaramente perché l’ho pubblicata, è un video. Ci sentiamo alla prossima puntata, ciao e buona estate!

RADIO ROMA CAPITALE

Bentornati ancora una volta qui a Live Social, #intervisteestorie è il nostro hashtag che vi ricordo e vi ricordo anche di cercare e seguire poi di conseguenza la nostra pagina Facebook, perché lì ritroverete anche i video delle nostre interviste complete. Oggi parliamo di una tematica di comune interesse, parliamo di consulenza, che è sempre utile in ogni ambito della vita e non solo. Non fa ovviamente eccezione – anzi tutt’altro – l’ambito finanziario, è proprio questo del quale parleremo, ovvero consulenza finanziaria. Quindi al mio fianco in questo caso non può che esserci un consulente finanziario stesso. In rappresentanza della figura c’è il nostro ospite Alfonso Selva che saluto. Ciao Alfonso, benvenuto!

A.S.: Ciao, grazie dell’invito!

RRC.: Grazie a te per aver accolto questo nostro invito. Dicevo che abbiamo questa bella responsabilità e direi di partire, per fare come sempre e comunque una disamina e un discorso il più completo possibile, da una definizione che può sembrare un po’ banale e scontato ma credo sia assolutamente necessario in questo caso. Quindi Alfonso, innanzitutto chi è il consulente finanziario?

A.S.: Allora, intanto il consulente finanziario è iscritto all’Albo Nazionale OCF e che non è il consulente che fa i mutui e i prestiti di finanziamenti, che è un altro tipo di consulente. Noi ci occupiamo a volte anche di quello però il focus principale generalmente è sulla banca, conti correnti, investimenti. Diciamo che è il cliente sotto tutti gli aspetti, anche e soprattutto il lato patrimoniale. Il consulente finanziario è l’interfaccia che dovrebbe avere secondo me ogni risparmiatore che abbia 1000 euro, 100.000 euro o 1 milione, per avere dei consigli, o un’assistenza per raggiungere i propri obiettivi. Quindi è un po’ come potrebbe essere sul mercato il commercialista, l’avvocato o qualsiasi altro consulente per le imprese. Perché? Perché non c’è ragione per non avere un consulente finanziario. Perché rivolgersi alla banca mass market? Qualunque risparmiatore o investitore che voglia avere un’assistenza degna di questo nome deve avere un consulente finanziario.

RRC.: Quindi è una figura che può essere veramente utile un po’ a tutti quanti, anche a quelli che ci stanno ascoltando in questo caso. Perché assiste a tutto ciò che può essere inerente all’ambito finanziario in un’ottica presente e anche in un’ottica futura, immagino, di programmazione e raggiungimento degli obiettivi come hai appunto citato anche tu.

A.S.: Sì perché bisogna parlare con le persone, capire cosa vogliono, quale è il loro obiettivo, quali sono le loro esigenze e dargli delle soluzioni che li soddisfino. Questo è quello che facciamo noi, non vendergli un prodotto. Assolutamente no. Sai, capita che quando parli con una persona ti fa la classica domanda “Cos’è che mi fa guadagnare di più?” ma questa è la domanda sbagliata.

RRC.: Anche perché se lo sapevi, insomma bene o male…

A.S.: Beh, sul mercato c’è qualcosa che ti fa guadagnare di più, qualcosa in meno…

RRC.: Certo però la palla di vetro non ce l’ha nessuno, insomma.

A.S.: No, però non è questa la domanda giusta. La domanda giusta è “Che cosa vuoi avere tu? Quali sono le tue esigenze? Cos’è importante per te, per la tua famiglia, per la tua azienda?” questo è importante.

RRC.: Si lavora per obiettivi, possiamo dire. Un po’ come nel coaching, si pone un obiettivo e poi si fa in modo che esso si possa perseguire e raggiungere.

A.S.: Sicuramente sì, perché lavorare per vendere un prodotto non è assolutamente questo.

RRC.: Assolutamente, non è questo il settore o il campo del quale stiamo parlando. In questo caso non c’è vendita di nessuna tipologia di prodotto o servizio.

A.S.: Tutti vendiamo qualche cosa, chiunque. La vendita è insita in tutto. Qui in Italia è un po’ una brutta parola ma non lo è. Ci vendiamo sempre, con gli amici, con le persone, a meno che non metti un timbro e non parli più con nessuno. Anche tu stai facendo una vendita della tua professionalità, del tuo saper fare questo lavoro.

RRC.: Infatti, non c’è nulla di male ad utilizzare questo termine. È vero quello che hai detto, è visto un pò male. Anche io quando l’ho detto, l’ho detto un pò inconsciamente, grazie per avermelo fatto notare.

A.S.: Tutti vendiamo, poi saper vendere è un’altra cosa.

RRC.: Ce ne passa di acqua sotto i ponti immagino, in questo caso.

A.S.: Perché nella vendita è insita anche l’empatia con la persona che hai davanti. Capirla e riuscire a capire che cosa gli serve veramente, questo non è facile. Ti assicuro che è facile vendere un prodotto, si può fare ma bisogna impegnarsi tanto, capire, ascoltare, fare tante domande e dare le risposte giuste.

RRC.: Tornando alla consulenza finanziaria e alle motivazioni magari un po’ più ricorrenti, particolari e specifiche nelle quali una persona o un nucleo familiare può avere l’esigenza o potrebbe essere auspicabile rivolgersi a te. Quali possono essere queste motivazioni?

A.S.: Le motivazioni, come ho detto, possono raggiungere chiunque. Di solito io dico che più che consulente finanziario, voglio essere un consulente patrimoniale. È una parola ancora poco conosciuta in giro in Italia però, come ho detto prima, il consulente patrimoniale è colui che abbraccia a 360° tutte le esigenze del cliente prendendo in considerazione quella personale dei soldi, l’immobiliare perché molti hanno la loro prima casa ma molti hanno anche la seconda casa, hanno anche altre case affittate, hanno un’azienda, hanno una moglie, una ex moglie, i figli della prima moglie, i figli della seconda moglie… Ti assicuro che…

RRC.: Ci credo, ci credo. Sono tante le variabili.

A.S.: Esatto, e più soldi hai, più aziende e quote societarie, più è complicato gestirti perché poi devi capire anche il dopo di te e anche come ottimizzare per pagare meno tasse nel futuro. Quindi il piccolo risparmiatore magari che ha 1000 euro o 10mila euro, ha l’esigenza di investire quei soldi e poche altre esigenze generalmente. Più hai soldi, più hai beni, più hai patrimonio elevato e più è difficile e complicato vedere tutto. Non bisogna vedere solo “Ho un milione di euro. Come lo investo?” no. Quante case hai? Quanti immobili hai? Quanto valgono? La tua azienda quanto vale?

RRC.: Quello fa parte di tutto il patrimonio, ovviamente.

A.S.: Quanti figli hai? Hai una ex moglie e devi pagarla, non devi pagarla? Poi hai pensato al giorno – perché prima o poi moriremo tutti, questo è sicuro – come sarà dopo di te? Se vorrai evitare che i tuoi figli litighino? Quindi vuoi programmare?

RRC.: Ci sono tante cose da prendere in considerazione, quindi.

A.S.: Io collaboro con il notaio, con l’avvocato, con il commercialista e ognuno ha la sua fetta. Perché io non so fare né il notaio, né il commercialista…

RRC.: Avete competenze complementari, se vogliamo.

A.S.: Però la cosa più bella che esiste è stare tutti insieme e guardare il cliente sotto tutti gli aspetti. Ognuno vede la sua fetta, ma messi tutti insieme riusciamo a dare il servizio migliore per questo cliente.

RRC.: Possiamo dire che poi interessa non solamente l’aspetto prettamente finanziario nel senso stretto del termine, quanto la vita in generale della persona?

A.S.: Certo, il suo patrimonio è tutto. È anche la sua famiglia, soprattutto la sua famiglia.

RRC.: Certo, quindi è un discorso molto più ampio e vasto di quello che si potrebbe pensare così all’apparenza quando sentiamo “consulente finanziario”. Quindi all’atto pratico, come si svolge la consulenza dal suo inizio? Che immagino sia comunque un colloquio conoscitivo, poi correggimi se sbaglio.

A.S.: Generalmente si entra in contatto o con il vecchio metodo del passaparola, cioè i clienti ti presentano altri clienti, le tue conoscenze personali, sai quando inizi… Posso raccontare un secondo come ho iniziato?

RRC.: E come no!

A.S.: Io lavoro in banca da sempre, da quando ho 18 anni. Poi ho lavorato per 10 anni come dipendente e poi ho deciso di fare il consulente finanziario, che a quei tempi si chiamava promotore finanziario. Non so se ti ricordi…

RRC.: Era un po’ diversa come figura.

A.S.: Tu sei più giovane, quindi…

RRC.: Eh, non me lo ricordo ad essere sincero.

A.S.: Nel ’94 ho fatto l’esame all’Albo, ero promotore finanziario, e quindi ho cominciato a lavorare come libero professionista per una grande realtà italiana. Poi piano piano si è ingrandita la cosa. Oggi punto ancora molto sul passaparola perché è importante, però sono importanti anche i social, infatti abbraccio un po’ tutti i social che sono presenti sul mercato.

RRC.: Ormai è necessario anche quello.

A.S.: Sì. Molti colleghi ancora non si sono adeguati a questa nuova realtà, sono un po’ legati al vecchio modello, ma ce ne sono tanti che invece si sono proiettati su questa nuova realtà. Io per esempio ho un sito internet, posso nominarli?

RRC.: Assolutamente sì, poi li riepilogheremo anche a fine intervista.

A.S.: alfonsoselva.it, dove possono trovare un po’ tutti quanti i blog che faccio perché scrivo degli articoli, ho un podcast “finanza semplice” dove parlo di argomenti di finanza, di banca, di investimenti, di assicurazioni e tutto quello che abbraccia un po’ il mio settore. Oppure intervisto persone che sono importanti per questa cosa. Intervisto un commercialista, un notaio, un investitore, l’altro giorno ho intervistato un trader professionista. Ecco, a questo proposito mi piace raccontare una cosa. Quando conosco, magari ad una cena, qualcuno mi dice “Che lavoro fai tu?”, se non voglio essere prolisso dico “Faccio il consulente finanziario.”, “Ah, senti mi dici quali titoli posso comprare in borsa?” allora la prima cosa che faccio è dire “Guarda, io non faccio quel lavoro”, perché quello si chiama “trader”. Lui fa un lavoro in cui sta davanti al computer, guarda, analizza, compra, vende in giornata, a lungo termine… però fa un altro lavoro, lui non parla con i clienti. Mentre io non avrei il tempo di seguire… Se io sto tutto il giorno davanti al computer non parlo con nessun cliente. Mentre invece a lui è il contrario, tutto il giorno sta davanti al computer ma non parla con nessuno. Quindi sono due lavori completamente diversi che vanno ad integrarsi. Nel mio lavoro ci sono io, c’è poi il gestore dei fondi che ha al suo interno dei traders che comprano e vendono. Quindi sono figure differenti anche queste e mi piace intervistarle. Ho intervistato molti gestori per spiegare sempre la differenza tra il mio lavoro ed il loro lavoro.

RRC.: Ecco, quindi a volte viene anche confuso un po’ con il trader, c’è ancora un po’ di confusione per quanto riguarda questa figura. Speriamo di aver dato un contributo anche grazie a questa intervista di oggi. Volevo tornare un po’ sull’informazione che cerchi di dare su queste tematiche, quindi il podcast è comunque un bel progetto, che immagino sia anche molto gratificante. Quindi oggi giochi un po’ in casa con i microfoni…

A.S.: Non sono alla tua altezza…

RRC.: Non sei alla prima esperienza, quello aiuta, ovviamente.

A.S.: Lo uso uno o due volte alla settimana.

RRC.: C’è un appuntamento fisso?

A.S.: Il venerdì. Tutti i venerdì c’è il podcast “Finanza semplice di Alfonso Selva”.

RRC.: Dove lo troviamo?

A.S.: Su tutto. Su Google Podcasts, Apple Podcasts, Spotify… Su tutti quanti i podcast che esistono.

RRC.: Ah, basta cercare “Finanza semplice”. Più semplice di così, insomma…

A.S.: Perché l’ho chiamato così? Perché il problema principale è che molti sono spaventati da questo argomento, dicono “Non lo capisco.”, allora io ho cercato di parlare con parole più semplici possibili sugli argomenti che interessano alle persone.

RRC.: Anche perché quando si dice “Non mi interessano” è perché non abbiamo le competenze o non vogliamo neanche capire ma poi ci interessa eccome, insomma.

A.S.: Io per esempio ho scritto anche un libro, vedi, ce l’hai lì davanti a te. Un libretto, non è un librone, però è una cosa scorrevole. Spiego, faccio i vari paragoni fra investire in azioni, in obbligazioni, in immobili, in Bitcoin, in oro. Se lo leggi hai un minimo di base, non diventi un economista anche perché non lo sono neanche io.

RRC.: Purtroppo non basterebbero neanche 10 libri, insomma, però puo’ essere un primo approccio.

A.S.: Chi vuole se lo puo’ andare a scaricare dal sito www.alfonsoselva.it/libro/, è gratuito e ci sono le basi per capire perché comprare una cosa, perché farne un’altra, quali sono i pro e i contro, perché avere un immobile, perché non averlo, perché avere l’azione, perché non averla, quindi…

RRC.: Un po’ in tutte le situazioni possibili nelle quali ci possiamo anche noi ovviamente rispecchiare personalmente.

A.S.: Per tornare alla domanda che mi hai fatto prima, che abbiamo un po’ deviato, come faccio? Incontro una persona, il primo incontro di solito è molto conoscitivo. L’italiano medio non si sbottona più di tanto, arriva e anche se ha tanti soldi ti dice che non ce li ha… ti assicuro…

RRC.: Ci credo, ci credo.

A.S.: Anche se ha un milione di euro dice “Sì, ho 10mila euro…”, ti mette alla prova per capire chi sei, come rispondi, come fai, insomma ti vuole studiare. Poi magari ti mette alla prova, viene da te, apre il conto corrente, fa quel piccolo investimento e poi magari la volta dopo lo rivedi, ti porta le carte che ha alla banca o alla posta, allora le vedi insieme e capisci. Poi comincia a raccontarti della sua famiglia e della sua vita, quindi piano piano capisci quali sono le sue esigenze perché la prima volta non te lo dice mai.

RRC.: Non ci si apre fino in fondo.

A.S.: No, subito no. Poi ti raccontano anche delle cose incredibili, ti raccontano delle cose della propria vita privata, ci sono fratelli e sorelle o marito e moglie che l’uno non sa dei soldi dell’altro. Però perché? Perché noi siamo dei confessori in questo senso, siamo tenuti al segreto professionale.

RRC.: E quindi anche entrare in empatia, se vogliamo, anche oltre a doti tecniche anche doti umane sono importanti.

A.S.: Soprattutto. Quelle tecniche si acquisiscono, anzi se anche tu facessi questo lavoro da vent’anni, trent’anni come faccio io, poi la tecnica è scontata, la sai. Però l’empatia con il cliente, il mettersi nei suoi panni, cercare di dargli la soluzione migliore per lui… perché poi non è la soluzione migliore per te, è quella per lui, e di conseguenza è anche la tua perché tu lo fai felice…

RRC.: La sua soddisfazione è anche la tua, di conseguenza.

A.S.: Rimane con te e ti presenta altri clienti. Questa è la cosa più bella, quando ti arriva la telefonata “Sono l’amico di…, vorrei incontrarla”, quello è bellissimo.

RRC.: Certo, perché sai di aver fatto un bel lavoro.

A.S.: Certo, un bel lavoro. Lo hai soddisfatto, gli hai dato quello che voleva e quindi il tuo lavoro va avanti, si ingrandisce.

RRC.: Allora, Alfonso, ovviamente i tempi radiofonici sono purtroppo quelli che sono. Io prima di andare a riepilogare comunque i contatti utili per chi ci sta ascoltando, volevo molto velocemente e brevemente portare il nostro discorso al momento attuale. Visto che è un momento comunque più che mai insolito, particolare e complicato per tutti noi, chi più e chi meno. Volevo anche un veloce consiglio – se è possibile dare un consiglio in modo così generico, credo che sia molto complicato ma ci proviamo – per come approcciarsi al mondo finanziario al momento attuale, al giorno d’oggi.

A.S.: La prima cosa è rivolgetevi ad un bravo consulente finanziario. Non fate da soli, perché è come se ci si vuol curare da soli.

RRC.: Possiamo fare dei danni, quindi meglio non fare nulla a quel punto.

A.S.: Poi dipende dal proprio approccio. Se sei molto pauroso e conservativo, devi fare delle cose molto conservative che danno pochissimo rendimento con pochissimo rischio. La situazione è molto complicata, veniamo da un periodo in cui la Borsa ha perso tantissimo, però chi ha seguito i nostri consigli (dico nostri dei consulenti finanziari) è rimasto tranquillo e ha investito, ha ripreso tutto quello che aveva perso, e questa volta ci ha messo veramente pochissimo tempo, altre volte ci son voluti anche 2 o 3 anni. Però di essere tranquilli, di investire nel lungo termine perché il segreto per guadagnare è questo. Non è investire da qua e guardare tra 6 mesi il risultato, ma a 5-10 anni. Tu pensa che i maggiori indici della Borsa mondiale, lo Standard & Poor’s 500 che esiste da tantissimi anni dal 1926 mi sembra, se non mi sbaglio, ha fatto un rendimento medio del 10% all’anno. Certo, in dei momenti è sceso anche tanto però se tu hai il lungo termine e la pazienza, porti a casa il risultato sicuramente. Quella è questione di fortuna e non dipende da nessuno…

RRC.: Però la pazienza deve essere un presupposto imprescindibile, se si vogliono avere dei risultati non dico certi ma se si vuole avere una buona probabilità di avere degli ottimi risultati in futuro.

A.S.: Guarda, nel lungo termine, da 5 a 10 anni, è rarissimo che un investimento azionario – che poi è quello che rende qualcosa, perché i titoli oggi sono anche a rendimento negativo. Ci sono i titoli della Germania che se tu gli dai 100mila, ti ridanno di meno di quello che gli hai dato tu…

RRC.: Non è un grande affare.

A.S.: No, assolutamente, però tra i 5 e i 10 anni è difficilissimo andare in perdita, è veramente difficilissimo.

RRC.: È sempre possibile, però molto complicato.

A.S.: Generalmente non è quasi mai successo.

RRC.: Bene, bene. Quindi obiettivi a lungo termine. Abbiamo fatto una bella panoramica per quanto riguarda la figura del consulente finanziario, delle rispettive competenze e mansioni, volendo anche fare un piccolo discorso introduttivo e portando al momento attuale questo discorso. Vista la recente crisi della Borsa, specialmente nel mese di marzo, possiamo dare qualche informazione, qualche consiglio velocemente a chi ci ascolta?

A.S.: Sì, è stata una crisi dovuta dal Covid, come hanno capito tutti. Chiaramente una crisi di domanda e di offerta perché ha bloccato il mondo. Le Borse sono crollate del circa 40% in un mese e mezzo – due, c’è stata una paura generalizzata, molti hanno venduto seguendo i giornali o il cattivo consiglio di qualche cugino o amico. Chi, come i nostri clienti è rimasto e anzi ha messo qualche soldo in più sulle cose, ha anche guadagnato. Sono ritornati i mercati dove stavano prima, il NASDAQ ha anche guadagnato, quindi il segreto è il lungo termine come ho detto anche prima.

RRC.: La pazienza in questo caso è sempre una cosa positiva, ovviamente, però abbiamo fatto un discorso molto più completo ed esaustivo all’interno della nostra intervista, che vi invito a seguire in radio all’interno di Live Social, quindi su Radio Roma Capitale come sempre, anche sulla nostra pagina Facebook dove troverete il video della nostra intervista. Detto questo ringrazio ancora una volta il nostro ospite e saluto, Alfonso Selva.

A.S.: Grazie, grazie a voi per avermi ospitato.

RRC.: Alfonso, ovviamente è un argomento molto vasto, ne potremmo parlare per chissà quanto ancora. Lascerei che siano i nostri ascoltatori ad approfondire nel dettaglio e magari anche in base alla propria esigenza e condizione più specifica, insieme a te, le tematiche da noi affrontate. Quindi vado a riepilogare i contatti utili ancora una volta, per chi ci sta ascoltando. C’è il sito web già citato ovvero www.alfonsoselva.it, lo troviamo inevitabilmente anche sui social, come dicevamo su Facebook alla pagina “Alfonso Selva Consulente Finanziario”, su Instagram come “Alfonso Selva”. Abbiamo anche il canale YouTube “Finanza Semplice”, quindi quello relativo al podcast immagino…

A.S.: Il podcast ha il suo, sono due cose diverse.

RRC.: Ah quindi c’è anche un canale YouTube?

A.S.: Sì, c’è un canale YouTube dedicato.

RRC.: Perfetto. Quindi anche in questo caso, per quanto riguarda il podcast, su YouTube possiamo cercare “Finanza Semplice”. Possiamo avere anche un contatto più diretto con Alfonso attraverso il numero di telefono 3383169801. C’è per ultimo anche una mail, ovvero info@alfonsoselva.it. A questo punto ringrazio il nostro ospite e saluto di conseguenza, Alfonso Selva. Grazie mille, ciao Alfonso e buon lavoro, è stato un piacere.