RE/MAX: una storia di successo. Intervista a Dario Castiglia, President, Seo e Co-Founder
Oggi parleremo con Dario Castiglia, presidente di RE/MAX Italia. Nel 2021 è stato nominato da Forbes Italia e Business International come uno dei 20 Capitani d’Impresa più innovativi e di successo e ha raggiunto risultati enormi nel campo immobiliare.
In questa intervista ci racconta come ha fatto a raggiungere questo traguardo da cui ripartire per nuovi successi, qual è il segreto della sua società RE/MAX Italia e i progetti di sviluppo per i prossimi anni.

Dario Castiglia, Presidente e Fondatore di RE/MAX Italia, gruppo immobiliare in franchising, è anche l’autore del libro Come diventare un agente immobiliare di successo ed è stato nominato uno tra i 100 manager più influenti di Forbes.
Alfonso Selva: Viene spontaneo chiederti qual è la tua storia perché seppur il punto di arrivo sia eclatante, bisogna condividere tutto quello che uno ha fatto, ha costruito, per arrivare a questo obiettivo.
Dario Castiglia: Sì, in effetti è facile vedere il punto di arrivo […della mia storia,] ma è difficile immaginarsi quello che è stata. Il tragitto mi ha portato gratificazioni.
Io sono italiano, però ho vissuto in Canada perché i miei genitori, quando ero un ragazzino, decisero di lasciare l’Italia. Penso che sia stata un’esperienza molto importante. Avevo 16 anni quando ci siamo trasferiti, quindi ho passato all’estero 18 anni di formazione, sia dal punto di vista educativo scolastico ma anche lavorativo. Come molti, ho fatto tante piccole esperienze lavorative fino a poi approdare e consolidare la mia carriera nel settore immobiliare, prima come agente immobiliare poi ovviamente costruendo un’impresa vera e propria.
A 30 anni decisi di dare uno sguardo al passato e tornare alla mia vecchia Italia. Tutti mi diedero del matto: in Canada e negli Stati Uniti c’è tutto che cosa viene a fare qua in Italia? Noi italiani non apprezziamo quello che abbiamo.
Passare del tempo all’estero aiuta ad apprezzare di più il nostro Paese e a riconoscere i suoi pregi e anche i suoi difetti ovviamente.
Decisi di tornare, portando con me la mia esperienza immobiliare e un marchio importante che stava crescendo bene in Canada e negli Stati Uniti, invece completamente assente nel resto del mondo. È stata una sfida importante in cui ho potuto dedicare veramente tutte le mie forze.
Dal 1995 è stata una lotta continua per imporre il marchio RE/MAX in Italia costruendolo passo dopo passo, partendo da origini molto umili. È stata un’esperienza con alti e bassi, con momenti di quasi disperazione dove non vedi la luce alla fine del tunnel ma devi crederci e alla fine ne vieni fuori.
Alfonso Selva: Mi ricordo anche io quando ero più giovane di questo marchio, RE/MAX, con il suo logo della mongolfiera. E immagino che all’inizio è stata durissima. Partire da zero sul mercato già consolidato e avendo a che fare con il settore immobiliare, estremamente conservatore al tuo arrivo. Riuscire a entrare dentro e a convincere i vecchi agenti immobiliari a cambiare idea, cambiare l’impostazione e adottare un metodo americano di successo, non è stata una passeggiata.
Dario Castiglia: No, assolutamente. Come hai ben detto Alfonso, quello che ho portato fin dai primi giorni è qualcosa di completamente innovativo quindi diverso da quello che era il modo di lavorare.
Ho dovuto convincere con non pochi sforzi qualcuno a credermi, a credere nel progetto e a condividere con me la visione di quello che poteva essere un cambiamento importante del mercato immobiliare. È questo l’insegnamento: bisogna insistere, bisogna raccontare a tante persone per trovare qualcuno che ti segua.
Alla fine ho trovato qualcuno che ha iniziato a seguirmi, poi ovviamente il secondo, il terzo, il quarto, sempre più facile. Così si crea un movimento. Oggi devo dire, con un pizzico di orgoglio, che abbiamo cambiato qualcosa nel mercato immobiliare, segnandone la storia. Molte modalità che noi abbiamo introdotto all’epoca sono diventate patrimonio comune.
Alfonso Selva: Io stesso, da utente, vedo la differenza tra voi di RE/MAX e gli altri. La qualità, la presentazione dei vostri agenti, la professionalità e poi ci sono gli altri. Penso che il successo sia proprio questo: la percezione da parte del mercato dei clienti della differenza, non solo del marchio, ma anche di quello che c’è dietro. Cos’è, quindi, che distingue RE/MAX dal resto delle altre reti di agenti immobiliari? Cos’è che vi fa emergere?
Dario Castiglia: Hai toccato un tema che è il capitale umano, le persone, perché noi, alla fine, siamo una rete di persone. RE/MAX ne attira un certo tipo: persone che vogliono fare bene il loro lavoro, lo vogliono fare nel migliore dei modi e vogliono eccellere. Quindi sono persone che hanno una certa ambizione e che vogliono essere seri.
Noi abbiamo un codice di etica che abbiamo adottato fin dai primi giorni proprio a tutela non solo dei clienti finali, ma anche nelle interazioni che avvengono tra colleghi. Un rispetto anche dei concorrenti perché alla fine dobbiamo lavorare in un mercato possiamo creare una buona reputazione.
Alfonso Selva: Ho letto che voi non siete blindati, chiusi alle collaborazioni anche con concorrenti che non sono RE/MAX, è vero?
Dario Castiglia: Questo è uno dei nostri punti di forza che, con grande fatica, abbiamo introdotto in Italia perché ovviamente la collaborazione era totalmente inesistente nel ‘96 ma lo è ancora oggi. E noi invece ci siamo sempre sforzati di adottare questo dogma: la collaborazione come nostra modalità operativa che porta dei vantaggi a noi, RE/MAX, ma anche agli esterni.
Innanzitutto avvantaggia il cliente finale. Immagina di poterti rivolgere a un unico agente che interloquisce con tutti gli altri agenti, quindi ti fa risparmiare, ti può seguire in maniera corretta conoscendo i tuoi desiderata. Quindi non devi andare ad aprirti a innumerevoli persone ma a un consulente di fiducia.
È un po’ come un consulente finanziario e puoi ben capire come funziona: immagina se un cliente andasse da più consulenti per ottenere le stesse informazioni.
Alfonso Selva: Mi ricorda che fino al 2000 le reti di consulenti erano chiuse. Ognuna collocava solo i propri fondi. Poi c’è stato il boom e adesso con la rete a cui appartengo non collochiamo più solo i nostri fondi ma anche quelli delle reti concorrenti. Io sono libero di scegliere fra quelli della mia e quelli degli altri. Sono pagati allo stesso modo e il guadagno è esattamente uguale. Per il cliente è un grandissimo vantaggio perché posso scegliere quello migliore per lui che sia di Morgan Stanley o Black Rock.
Dario Castiglia: Con la collaborazione il cliente ottiene quella consulenza mirata, con l’apertura verso tutto l’intero mercato. Anche alla vendita, nel momento in cui l’immobile viene messo in condivisione con tanti altri colleghi si riesce a ottenere il miglior prezzo di mercato. Si riesce a trovare il miglior acquirente per quell’immobile. Inoltre si velocizza il processo di vendita e di acquisto con un minor disturbo. Questi sono valori che gli utenti finali apprezzano.
Ma la collaborazione è ancora di più un vantaggio per gli stessi agenti immobiliari che velocizzando le transazioni riescono a fare più vendite, a soddisfare i clienti e quindi questi clienti poi ovviamente torneranno o faranno il nome dell’agente ad altri amici e conoscenti. La collaborazione è un circolo virtuoso. Fin dall’inizio abbiamo prestato attenzione a questa modalità e oggi è un nostro vanto quello di collaborare tra di noi.
Io la chiamo l’arma segreta perché pochi la adottano mentre noi l’abbiamo fatta proprio una nostra bandiera di battaglia.
Alfonso Selva: Cos’è che tecnologicamente fornite ai vostri agenti e ai vostri clienti che li agevolano?
Dario Castiglia: Noi siamo una società molto innovativa quindi siamo molto attenti a quelli che sono gli ultimi ritrovati della tecnologia sempre nell’ottica di dare una migliore customer experience al nostro cliente. L’obiettivo principale è quello di arrivare a dare un servizio di eccellenza ai nostri clienti e questo paga ovviamente in termini reputazionali, in termini di maggiori volumi d’affari perché la gente ti cerca.
Quindi anche nella tecnologia, come nella formazione, come nel marketing, siamo sempre stati i primi a fare qualcosa di diverso. Dalle open house che abbiamo fatto a suo tempo, ai saldi immobiliari quando il mercato è tornato indietro.
Alfonso Selva: Che cosa è l’Open House?
Dario Castiglia: Quando noi parlavamo di Open House nel 96-97 la gente prendeva un po’ in giro.
Oggi le scuole fanno l’open day, le agenzie fanno l’open House.
È una visita libera dell’immobile. Si crea un evento, una finestra di due, tre ore in cui clienti, senza appuntamento, possono venire a visitare l’immobile.
Certo oggi con la situazione contingente dobbiamo prendere le giuste precauzioni quindi scadenzare gli appuntamenti.
L’Open House permette al cliente di prendere visione dell’immobile senza impegno e poi decidere se fare o meno una proposta. Concentra tutti gli appuntamenti in un unico momento, a beneficio anche del proprietario di casa che li raggruppa in un unico spazio temporale piuttosto che disseminarli in un lungo periodo. Facilita la vendita dell’immobile.
Alfonso Selva: E invece l’app relazionale?
Dario Castiglia: Abbiamo creato questa app relazionale che mette in relazione il cliente con il proprio consulente in maniera rapida. Un canale diretto dove può in ogni momento sapere come vanno le visite al suo immobile, gli appuntamenti che sono stati fatti e che ci saranno.
Il cliente ha accesso facilmente alle informazioni sull’attività che viene svolta dal proprio consulente nel caso della vendita dell’immobile. Nel caso di acquisto su quelle che sono le proposte che sono disponibili e che man mano si presentano sul mercato.
Tutto all’insegna della velocità e dell’efficienza del rapporto tra il nostro cliente finale e il nostro cliente.
Alfonso Selva: Come dici tu il cliente non si sente mai abbandonato ha sempre accesso al flusso di notizie su quello che sta succedendo.
Dario Castiglia: Sì, perché la casa rappresenta l’investimento più importante della famiglia italiana. La prima casa secondo me è un ottimo investimento perché è, per molti, un risparmio forzoso e poi soprattutto ai tassi di oggi penso che sia più un piano di accumulo che un mutuo vero e proprio.
Alfonso Selva: Vogliamo ricordare anche che per i giovani fino a 36 anni è uscita questa nuova legge che fa dei mutui fantastici, tassi bassissimi e spese ridotte al minimo. Quindi tutti quelli che hanno fino a 36 anni possono godere di questo periodo per acquistare una casa una, con condizioni di tasso di 100% di mai viste prima quindi da andate da loro e venite da me per il mutuo.
Dario Castiglia: Per il mutuo ma anche per gli investimenti finanziari, per avere il giusto che ci insegna il saggio investitore: un equilibrio tra contanti, immobili e prodotti finanziari.
Alfonso Selva: Ho letto che quando hai iniziato volevi raggiungere un numero di 500 agenzie e 5000 consulenti, non ci sei ancora arrivato, hai dichiarato.
Dario Castiglia: Ci siamo vicini.
Alfonso Selva: La pandemia ha messo in risalto la capacità degli agenti immobiliari e finanziari di essere a disposizione del cliente, quando i tramiti tradizionali sono venuti meno. Ma la pandemia finirà e quali sono i progetti futuri di RE/MAX per raggiungere gli obiettivi che ti eri prefissato, e perché no, anche di più?
Dario Castiglia: Oggi siamo vicini alle 500 agenzie e ai 5000 affiliati. L’obiettivo nei prossimi cinque anni è di raddoppiare questi numeri, e portarci sul prossimo obiettivo. La crescita diventa esponenziale man mano che va avanti.
Stiamo mettendo in atto una serie di azioni per potenziare la nostra rete commerciale per trovarci maggiori spazi in questo mercato.
Abbiamo fatto numeri importanti nel 2021: abbiamo toccato con mano 26000 famiglie, abbiamo transato immobili per un valore che è vicino ai 4 miliardi, abbiamo fatto un fatturato aggregato della nostra agenzia intorno ai 110 milioni di euro. Numeri importanti che però ancora rappresentano una piccola quota di mercato rispetto al mare magnum del settore immobiliare italiano.
C’è ancora un grande spazio per crescere e noi vogliamo farlo con attenzione, mantenendo e migliorando gli standard qualitativi per migliorare la reputazione del nostro brand e di chi ci lavora.
Alfonso Selva: So che si tratta di progetti top secret ma una piccola idea sulla futura killer application?
Dario Castiglia: Al di là di tutto, del metaverso, di quello che sarà il futuro della comunicazione e dell’aggregazione la cosa fondamentale sarà quello di rimanere focalizzati sugli interessi e i desiderata del cliente e quindi dargli la maggior soddisfazione possibile.
Non dobbiamo farci distrarre e pensare alle cose basilari, l’attenzione e la soddisfazione del cliente. è questo che importa nella costruzione di una storia di successo.
Alfonso Selva: Tre consigli per un giovane che vuole diventare un agente immobiliare.
Dario Castiglia: Il primo consiglio è entrare in RE/MAX. Perché troverà un’azienda che potrà dargli un grande supporto per far partire la carriera immobiliare nel migliore dei modi.
Fare l’agente immobiliare ti permette di avere autonomia, indipendenza e possibilità di grandi guadagni. Perché nel settore immobiliare si possono raggiungere cifre importanti senza limiti.
Noi abbiamo agenti immobiliari che fanno 500-700 mila euro l’anno e stiamo parlando di singoli agenti, le nostre imprese fanno fatturati ancora più grandi.
Alfonso Selva: Avete un sistema in cui ogni agenzia è come se fosse un’azienda a sé. In un’intervista parli di agenzie dove 20-50 agenti, tutti riuniti, lavorano in sinergia.
Dario Castiglia: Anche di più, anche 100-200 agenti. Le nostre agenzie sono studi associati, centri di mediazione immobiliare, che fatturano anche sette milioni di euro.
Sono strutture importanti ma sono le donne e gli uomini, all’interno di esse, che lavorano come uno studio associato, mantenendo la loro libertà operativa e gestionale ma facendo parte di una squadra, potendo poggiare su quelli che sono gli strumenti di un grande gruppo.
“In proprio ma non da soli” e questa è l’opportunità migliore per poter iniziare nel settore immobiliare. Sei in proprio ma non devi aprirti la tua agenzia, hai tutti gli strumenti necessari, dalla tecnologia, alla formazione.
Offriamo dei percorsi guidati per poter entrare in questo settore e partire alla meglio e arrivare a produrre il più velocemente possibile. Quindi il primo passo è accedere alla nostra university.
Gli altri consigli sono avere dedizione, pianificare la propria attività e metterla in atto perché è così che si ottengono dei risultati. È come la palestra, non basta iscriversi. L’esecuzione è la parte più critica ed efficace.
Alfonso Selva: Ti ringrazio per la tua disponibilità e prima di lasciarti andare ti chiedo un’ultima cosa. Quale è il tuo rapporto con gli investimenti e i consulenti finanziari?
Dario Castiglia: Io lavoro nel settore immobiliare e ritengo altrettanto fondamentale il mondo finanziario, anzi i due mondi si sposano molto bene. Il 70% che si vendono hanno bisogno di un finanziamento.
Comprare una prima casa come abbiamo detto è un investimento fondamentale da farsi.
Alfonso Selva: Con i tassi che ci sono adesso se hai 200mila euro ti conviene investirli con me a 30 anni, il guadagno che puoi avere è molto più alto del tasso che paghi in banca per avere versati quei soldi.
Dario Castiglia: È altrettanto importante avere un giusto bilanciamento tra investimento immobiliare e finanziario. A quel punto ci si deve affidare, non al fai da te, ma a un agente in grado di guidarti in questo mondo che può essere un po’ pericoloso, dove ci sono forze in atto difficili da decifrare e non possono essere controllate.
Serve qualcuno che abbia l’esperienza e le competenze per poterci guidare nel miglior investimento sia finanziario che immobiliare.
Sposo appieno il connubio tra finanza e real estate.
Alfonso Selva: Settore immobiliare e finanziario sono due settori che sono sempre a contatto.
Ti ringrazio per il grande insegnamento da una persona che da zero ha creato una società da zero.
Dario Castiglia: Grazie Alfonso, è stato un vero piacere.
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Alfonso Selva
Consulente Finanziario
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